Trainer-Star Martin Limbeck im Exklusivinterview

Der Hardselling-Experte und Bestsellerautor Martin Limbeck im Interview mit CMM-Geschäftsführer Jürgen Mellak. Über die Entwicklung des Verkaufens, über die Möglichkeiten von Social Media, sein neues Buch „Nicht gekauft hat er schon“ und über sich selbst. Geheimnisse und Werdegang von Martin Limbeck, Deutschlands Elite-Verkaufstrainer, exklusiv im CMM Agenturblog hirnschmalz.

Hat sich die Art des Verkaufens aus Ihrer Sicht in den letzten Jahren gewandelt?

Martin Limbeck: Ja und nein. Diese Frage wird mir sehr häufig gestellt. Was sich auf jeden Fall gewandelt hat: Die Kunden sind heute durch das Internet oft aufgeklärter, gleichzeitig aber auch etwas verunsicherter. Das, was im Web geschrieben steht, muss nicht immer richtig und wahr sein. Der Anspruch von Kunden und die Erwartungshaltung hinsichtlich Angebot und fairer Beratung sind schon deutlich gestiegen. Und da trennt sich die Spreu vom Weizen. Wenn ich heute als Verkäufer meinen Kunden nicht ordentlich abhole, werde ich keine gute Kundenbeziehung aufbauen können. Das hat sich auf jeden Fall geändert. Der Kunde ist mündiger, aufgeklärter und anspruchsvoller geworden.

Was zeichnet einen guten Verkäufer Ihrer Meinung nach aus?

Martin Limbeck: Ich sage immer: Ein Berater berät, ein guter Verkäufer weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen. Der wichtigste Faktor ist zunächst einmal die Einstellung. Die meisten sehen sich mehr als Kundenbetreuer, Verkaufsleiter oder Gebietsrepräsentant und weniger als Verkäufer. Ein guter Verkäufer sagt aus Überzeugung: „Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.” Das heißt, er hat die richtige Einstellung. Alles was wir machen, jede Beratung, jede Terminvereinbarung, jede Präsentation ist nur Absicht für ein Ziel: den Abschluss. Das verliert ein guter Verkäufer nicht aus den Augen. Das ist der erste Punkt. Der zweite: absolutes Herzblut und Leidenschaft. Die richtig guten Verkäufer verkaufen aus Leidenschaft und mit Herzblut, sind motiviert und begeistert. Deshalb lautet einer meiner Lieblingssätze: Langfristig überholt der Fleißige das Talent. Ein guter Verkäufer ist sehr fleißig und hat klare Ziele vor Augen, was er im Leben erreichen will.

Sie gelten als Mann der Praxis. Was geht Ihnen persönlich durch den Kopf, wenn Sie vor einem Verkaufsgespräch stehen?

Martin Limbeck: Ich habe zunächst keine Verlustangst mehr. Das ist auch der Titel meines Buches – „Nicht gekauft hat er schon”. Selbst wenn der Kunde schon ein Angebot vor sich hat, wo es um einen wirklich großen Deal geht, sage ich mir: Was hat der Kunde schon vor sich? Er hat ja nur ein Blatt Papier mit etwas Tinte drauf. Das heißt, nicht gekauft hat er ja schon. Deshalb: Raus aus der Verlustangst – rein in die Siegermentalität. Der Verkaufserfolg wird nicht drei Minuten vor dem Gespräch entschieden, sondern drei Stunden vor meiner eigenen Programmierung. Ich muss absolut positiv reingehen. Und ich glaube, Kunden haben ganz feine Antennen. Die spüren, ob ich den Auftrag machen muss oder machen will. Sie spüren auch, ob ich aufrichtiges Interesse habe oder mein Gespräch nur herunterspule. Und ich sage jedem Verkäufer: Gehe das Gespräch vorher in Gedanken schon einmal durch. Welche Einwände kann der Kunde vielleicht haben? Was wird dem Kunden vielleicht weniger gefallen? Was vielleicht besonders? Wie werde ich darauf reagieren? Selbst wenn das Gespräch dann ganz anders kommt, bin ich auf einem anderen Level, habe mich anders vorbereitet und gehe mit einer anderen Aufgabe rein. Sieger erkennen Sie am Start. Verlierer auch.

Sie rocken die Hallen, wie etwa auch heuer wieder bei den SALES MASTERs am 28. Mai in Köln. Was geht da im Kopf eines Martin Limbeck vor, bevor er die Bühne betritt? Wie bereiten Sie sich darauf vor?

Martin Limbeck: Ich habe zunächst schon einmal fast alles, was es da an NLP-Ausbildung (Anm.: Neurolinguistische Programmierung) und anderen Geschichten gibt, absolviert. Wenn ich auf die SALES MASTERs-Bühne gehe und ich spreche da mit Kollegen – gerade dieses Jahr sind Jörg Löhr, Dirk Kreuter, Professor Dr. Jörg Knoblauch, Andreas Buhr, Klaus-J. Fink und Joachim Rumohr mit dabei – da bin auch ich natürlich angespannter als wenn ich alleine den Saal rocke wie zum Beispiel bei einem Kick-off einer Versicherung, einer Bank oder einem Industrieunternehmen. Und dann ist es für mich der positive Wettbewerb. Jeder von uns sieben Referenten möchte der Beste sein. Für mich – und das ist mein Setup – ist es sehr wichtig, bereits vorher schon einmal im Saal drin gewesen zu sein. Ich setze mich rein und erfasse den Raum. Ich bin da sehr haptisch und visuell und stelle mir vor, wie ich die Leute erfreuen kann und wie sie applaudieren werden und sagen: Super Vortrag vom Limbeck, ich habe wieder etwas gelernt. Das ist ähnlich wie wenn ich vor einem Verkaufsgespräch stehe. Ich sehe bereits, wie der Kunde den Auftrag unterschreibt. Ich habe auch einen Talisman – ein kleines Glücksschweinchen – den mir ein Coach geschenkt hat, mit dem ich zusammengearbeitet habe. Das stecke ich mir vorher immer in die Hosentasche. Dann rufe ich mir immer über eine NLP-Technik den letzten Applaus eines guten Vortrags ab. Eine gesunde Anspannung ist immer da, alles andere wäre gelogen.

Wie motivieren Sie sich selbst eigentlich immer wieder aufs Neue?

Martin Limbeck: Ich habe eine sehr hohe Adrenalin-Dosis. Es macht mir einfach super viel Spaß. Ich mag den Spruch nicht, den viele Motivationstrainer drauf haben: „Machst du dein Hobby zum Beruf, dann hast du nicht einen Tag in deinem Leben gearbeitet.” Das ist eine schwachsinnige Aussage. Manchmal ist mein Beruf eben ganz schön harte Arbeit. Aber es ist und bleibt genau das, was ich immer machen will. Es ist einfach die Leidenschaft und wenn ich dazu noch gutes Feedback bekomme, freut es mich ganz besonders. Da ich ja auch im Social Media Bereich sehr aktiv bin, habe ich mittlerweile auch schon zur ersten Leseprobe meines neuen Buches weit über 100 Kommentare erhalten. Den Leuten gefällt es. Das ist meine Motivation, dass ich anderen viel geben kann. Und dazu stehe ich auch noch: Dass ich erstens viel Spaß habe und meine Arbeit auch noch gut bezahlt bekomme.

Sie arbeiten ja als Trainer und Coach auch sehr viel mit Firmen zusammen. Wenn Sie die letzten Jahre Revue passieren lassen. Was sind aus Ihrer Sicht die größten Schwachstellen im Verkauf? Wo krankt es?

Martin Limbeck: Der Spruch ist alt, aber noch immer zeitgemäß: „Der Fisch beginnt immer am Kopf zu stinken.” Ich kann heute erkennen – und das sage ich nicht mit Arroganz oder Überheblichkeit – wenn der Chef einer Vertriebsmannschaft, die ich trainiere, selber im Vertrieb war oder ob er Controlling-gesteuert ist. Der Punkt ist, dass wir heute oft versuchen, aus Verkäufern Buchhalter zu machen. Und ein Buchhalter ist Buchhalter, weil er gerne mit Statistiken und mit Zetteln arbeitet. Ein Verkäufer ist ein Chaot. Und meistens sind die guten Verkäufer auch schwierig zu führen. Ich sage nicht, dass wir die nicht überprüfen sollen, damit wir uns verstehen. Aber bitte nur, was wirklich notwendig ist. Ich glaube, die meisten Besuchsberichte werden von Führungskräften gar nicht gelesen. Die richtigen Verkäufer wollen den Erfolg ohnehin selber haben.
Desweiteren – und das habe ich bereits in meinem Buch „Das neue Hardselling“ beschrieben – müssen Führungskräfte auch selbst aktiv werden. Sie müssen als Führungskraft nicht etwa besser telefonieren können als die Verkäufer. Aber sie müssen den Hörer in die Hand nehmen und bei der Telefonparty, so nennen wir das, selber telefonieren. Du musst als Führungspersönlichkeit nicht besser sein, aber du musst der erste sein, der zum Hörer greift, um von der Mannschaft akzeptiert zu werden. Das hat etwas mit dem Vorleben, mit Leitbild, mit Authentizität zu tun. Erwarte niemals etwas von deiner Vertriebsmannschaft, was du nicht selber bereit bist zu leisten.
Eine weitere Schwachstelle im Vertrieb ist, dass zu wenig trainiert wird. Die einen werden sagen, dass das für einen Verkaufstrainer eine gute Vorlage ist. Aber es ist eine Tatsache. Gute Verkäufer machen Spitzensport. Wie in der Bundesliga oder bei Schifahrern. Wenn ich mir anschaue, wie viele Übungsstunden die im Verhältnis zu den Wettkämpfen machen, ist das eine andere Ebene. Der Verkäufer steht jeden Tag im Wettkampf, trainiert aber viel zu wenig. Es gibt nicht die Verkaufstalente, wie es immer wieder propagiert wird. Das sind einige wenige, etwa drei bis vier Prozent der Verkäufer, die ich über das Jahr sehe, die alles mitbringen. Der Rest ist absolut lernbar. Deshalb muss es heißen: trainieren, trainieren, trainieren.

Sie nutzen aktiv die Social Media-Kanäle wie Xing, Twitter und Facebook. Welche Erfahrungen haben Sie damit?

Martin Limbeck: In Xing bin ich seit ca. vier Jahren. Mittlerweile habe ich über 5.500 Kontakte und eine eigene Gruppe. In Facebook und Twitter bin ich seit zwei Jahren aktiv. Das waren für mich sehr gute Entscheidungen. Ich nutze Social Media aktiv, um den Kontakt zu meinen Fans zu halten. Ich bin präsent, ich werde in Suchmaschinen besser gefunden. Ich bin – soweit ich informiert bin – der meistgesehene Trainer im deutschsprachigen Raum. Ich habe bei Youtube fast 800.000 Views, bekomme darüber sogar Anfragen. Social Media ist für mich ein wichtiger Marketingkanal. Ich bin davon überzeugt, dass mein Buch deshalb schon so oft vorbestellt wurde, weil ich es über Social Media ganz schnell in meiner Community bekannt machen konnte.

Eignet sich Social Media aus Ihrer Sicht für den Verkauf?

Martin Limbeck: Ich sage es auch ganz offen, wenn ich Führungskräfteseminare mache: Ich würde Social Media bei meinen Verkäufern limitieren. Warum? Ich glaube, dass viele Verkäufer, die sich eben vor der Telefonakquise drücken, Social Media machen. Ich vergleiche das immer mit einem Cappuccino: Der Kaffee ist die Telefonakquise, der Milchschaum ist Empfehlungsmarketing und das Kakaopulver oben drauf ist Social Media. Ich habe jetzt meinen ersten Auftrag über Facebook gemacht. Ich mache Aufträge über Xing, aber das ist nicht mein Fokus. Mein Fokus ist der ganz normale Vertrieb: telefonieren, telefonieren, telefonieren.

Was war die Grundintention für Ihr neues Buch „Nicht gekauft hat er schon”?

Martin Limbeck: Nach dem durchschlagenden Erfolg von „Das neue Hardselling“ hatte ich ehrlich keine Lust, ein weiteres Buch zu schreiben, in dem ich mich wiederhole. Und da habe ich mir grundsätzlich überlegt: Woran krankt es denn in den Seminaren? Ich glaube, dass in den letzten Jahren oft falsch trainiert wurde. Wir haben die Telefonmethode, die Abschlusstechniken, die Einwandbehandlung und noch mehr trainiert. Wenn ich aber nicht die richtige Einstellung habe, wenn ich nicht die Disziplin habe, wenn ich nicht verkaufen will, dann bringt mir die beste Formulierungskette nichts, weil ich es nicht rüberbringen werde. Die meisten Verkäufer sehen sich heute immer noch in der Bittstellerhaltung. Verkäufer sagen häufig: „Ich habe einen Termin bekommen.” – Was spiegelt denn das für ein Selbstwertgefühl wider? In meinen Seminaren gibt es den Satz: „Loser bekommen Termine, Verkäufer vereinbaren Termine”. Ich habe das neue Buch „Nicht gekauft hat er schon” geschrieben, um meine Erfahrungen, meine Erlebnisse in diesem Buch mitzuteilen. Ich möchte andere Verkäufer stärken, auch ihre eigene Marke aufzubauen. Schließlich höre ich auch immer von Kundenseite, dass gerade Typen mit Ecken und Kanten im Verkauf oft fehlen. Meine Motivation für dieses Buch: Ich möchte andere stärken. Jeder soll sehen, dass auch jemand wie ich, der aus gutbürgerlichen Verhältnissen, aus einer Bergmannsfamilie aus dem Ruhrgebiet kommt und nicht studiert hat, im Leben etwas erreichen kann. Und ich glaube nach wie vor, dass wir fast alles erreichen können. Wir müssen einfach optimistischer, aktiver und selbstbewusster sein.

Herzlichen Dank für das Gespräch!

Buchtipp:
Das neue Buch von Martin Limbeck “Nicht gekauft hat er schon” erhältlich bei Amazon

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